МЕТОДЫ ВЕРБОВКИ СПЕЦСЛУЖБАМИ - 1.

       4. Установление контакта.

       Основополагающее впечатление о вас складывается у собеседника по вашим первым фразам, именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:

       - извинений и высказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);

       - даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;

       - всякого давления на собеседника, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.

       Оптимальную манеру общения лучше выбирать, сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:

       - с особо чувствительными и болезненно ранимыми - избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;

       - с недоверчивыми и подозрительными - быть предельно осторожным и терпеливым;

       - со сварливыми - быть твердым и решительным, а если нужно, то дать отпор;

       - с теми, кто капризен - разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;

       - с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;

       - с лицами застенчивыми или без чувства юмора - избегать какой-либо иронии.

       Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный собеседник:

       - сопереживающе выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе (ничто более не льстит партнеру, как внимание);

       - начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы, на которые приятно отвечать);

       - явно дает почувствовать его значительность и превосходство в некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление);

       - проявляет к нему неподдельный интерес (а не старается заинтересовать собой);

       - всегда помнит его имя, фамилию и отчество;

       - не злоупотребляет незнакомыми словами и жаргоном;

       - излагает мнение, подобное его собственному.

       Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является общение с объектом как со своим старым знакомым. Эту уловку, впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии человека и подходящей ситуации. В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все его внешние данные (лицо, фигуру, одежду и так далее) и эмоциональные (манеру говорить, жестикуляцию и так далее) признаки и действовать, сообразуясь со своими предположениями. Приемы знакомства, обеспечивающие оптимальный повод для начального обмена фразами могут быть, скажем, такими:

       1. Провоцирование объекта на оказание помощи вам:

       - симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости и иных симптомов, связанных со здоровьем;

       - имитация неловкости, выронив в удобный момент что-либо из рук;

       - «забывание» своей вещи рядом с объектом;

       - обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную (улицу, магазин, время и так далее) информацию;

       - вызов сочувствия своей беспомощностью (сломанная машина, тяжелые вещи, растерянность на улице и так далее) - это - женский вариант.

       2. Прибегание к помощи, которую оказываете объекту вы:

       - четкое использование случайной (или организованной) неловкости объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать определенное место, объяснить, как что-то сделать и так далее);

       - ловкое задействование случайной (а то и предусмотренной или созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (помочь в наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо и так далее);

       - предложение себя объекту в качестве необходимого ему в данный момент компаньона (для распития алкогольных напитков, игры в карты или шахматы, «изливания души» и так далее);

       - подключение к ситуациям, обусловливающим нарушения дорожного движения;

       - имитирование нападения на объект криминальных элементов и «спасение» его в этой ситуации.

       3. Знакомство через общих знакомых:

       - выверенные по времени визиты к определенным лицам, у которых часто бывает объект;

       - непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас;

       - подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей с общим увлечением (хобби) или способных быть полезными друг другу (прямой просьбы при этом нет);

       - заинтересовывание общего знакомого его личной выгодой в вашем знакомстве с объектом.

       4. Знакомство на различных культурных или спортивных мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), обеспечив себе соседство с объектом посредством «лишнего» билетика, билетами от общего знакомого или каким-либо иным трюком:

       - подключение к эмоциональному реагированию объекта на зрелище;

       - инсценирование роли «новичка», интересующегося мнением «специалиста»;

       - выдача безадресных замечаний, могущих заинтересовать объект;

       - кратковременное оставление своего места с просьбой присмотреть за ним.

       5. Знакомство в очередях (за конкретным товаром, театральными или транспортными билетами, в ОВИР, к врачу и тому подобное), учитывая, что общность ситуации в какой-то мере сближает людей:

       - организация общего разговора на какую-либо актуальную тему (путем подачи безадресных реплик или реагирования на таковые);

       - кратковременное покидание очереди с просьбой присмотреть за оставляемой вещью и местом.

       6. Знакомство на основе хобби:

       - одновременное откровенное занятие одним делом с объектом (бег по утрам, игра в футбол или волейбол, тренинг в у-шу и так далее);

       - периодическое посещение мест сбора хоббистов (специализированные выставки, локальные клубы, и тому подобное);

       - целевое обращение к нужному человеку по чьей-то рекомендации (предложение о покупке или обмене, случка собак, просьба о консультации и тому подобное).

       7. Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и тому подобное):

       - контакт «своего» ребенка с ребенком объекта (игра, угощение, подарок), который и «знакомит» с родителями;

       - оказание ему на глазах у родителя мелкой помощи (поднять упавшего, отогнать собаку и тому подобное);

       - инсценирование пропажи ребенка и разыгрывание роли его спасителя.

       8. Вызов интереса к себе (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта):

       - зная нужды и слабости данного человека, привлечение его активного внимания с помощью одежды, шуток, анекдотов, фокусов, слухов и сплетен, оригинальных суждений, интересной информации, притягательных намеков о своих возможностях что-то достать, нечто узнать, куда-то устроить.

       9. Обнародование некоего объявления (в газете, подъезде, на улице, то есть там, где его обязательно увидят), могущего заинтересовать нужного вам человека:

       - о продаже;

       - о покупке;

       - о работе;

       - о необходимости в помощи;

       - о предложении услуг.

       10. Отсылка письма, которое, исходя из личности объекта, обязательно заинтересует его и вызовет желание ответить или вступить в прямой контакт с вами (иной раз перспективно постепенное нагнетание заинтригованности серией специальных посланий). Свой обратный адрес (прямой либо промежуточный) можно давать сразу или же после нескольких писем. Главное в этом приеме - не переиграть. Для добротного завязывания знакомства отбирают несколько удобных приемов - основной и два - три запасных.

       Явно выраженная неприязнь человека часто объясняется тем, что собеседник (либо ситуация) напоминает ему кого-то (либо что-то) с кем (либо с чем) у него связаны негативные эмоции или ожидания (национальная неприязнь, религиозные предрассудки, личная вражда и так далее). Первый контакт чаще всего заканчивается вежливой, но не обязывающей договоренностью «как-нибудь созвониться». Следует не проявлять излишней заинтересованности в новых встречах с объектом.

       5. Углубление контакта.

       В этой фазе разработки знакомства требуется создавать поводы для повторных встреч, ибо, чем больше свиданий, тем сильнее вероятность, что общающиеся понравятся друг другу. Желательно, однако, стремиться к тому, чтобы инициатива дальнейших встреч исходила от объекта. Если объект сочтет, что позиция собеседника соответствует ожидаемой, знакомство углубляется, появляются общие темы для разговоров, возникает общность на основе индивидуальных предпочтений и эмоциональных сопереживаний; у объекта появляется активная симпатия к партнеру. Основными побуждениями к более частому общению здесь могут служить:

       - потребность в доминировании;

       - потребность во внутреннем комфорте (безопасности);

       - потребность в самоутверждении;

       - потребность в сочувствии и понимании;

       - потребность в «гиде по развлечениям»;

       - давление со стороны других;

       - желание кооперации (делового сотрудничества).

       Точная конкретика мотиваций явно зависит от жизненных ситуаций человека и психологических свойств его личности. Способы углубления знакомства чаще всего основаны на подыгрывании, действующим на данный момент побуждениям и бывают такими:

       1. Организация «случайных» встреч в кинотеатре, театре, на улице, вечеринке, брифинге и так далее.

       2. Зная вкусы, нужды и «слабинки» объекта, угождать ему, предлагая: деньги в долг, билеты в театр, картриджи, видеозаписи, модные книги и спецжурналы, явно престижную информацию и тому подобное.

       3. Обеспечение (или использование) неприятностей и затруднений в деловой либо личной жизни объекта с ненавязчивым предложением помощи в их преодолении. Следует знать, что активные люди в ситуациях неуспеха склонны к расширению круга общения, а пассивные - к сужению.

       4. Разжигание в объекте постоянного интереса к себе и желания общаться, используя его мании (коллекционную, рыболовную, кинологическую, картежную, шахматную, компьютерную, спортивную, музыкальную, литературную и так далее). Мании задействуют:

       - показывая живейший интерес к обсуждаемой теме;

       - преподнося объекту мелкие, но любопытные манийные подарки или давая ему полезную информацию;

       - подыгрывая его самолюбию утверждением его значимости и первенства в данной области (проигрыш теннисной партии, испрашивание тематического совета и так далее).

       5. Использование кого-либо третьего (близкого человека, родственника, коллеги или приятеля объекта), сделав его заинтересованным в ваших дальнейших встречах с нужным индивидом. Если необходимо резко сократить дистанцию общения (а это имеет смысл при установке контроля над волей объекта и одноступенчатой вербовке) часто прибегают к форсированным трюкам, следуя которым нужно:

       1. Раскрываться перед объектом со стороны вызывающей у него благоговейное восхищение:

       - выказыванием потрясающего умения и храбрости при инсценировке криминального нападения;

       - демонстрацией своих особых «талантов» и интеллекта на людях или (в зависимости от психологии объекта) наедине.

       2. Возбуждать у контролируемого человека углубленное сочувствие и сопереживание:

       - обменом автобиографическими излияниями (доверие порождает ответное доверие);

       - инсценированием болезни (боль и вызванные ею страдания часто способствуют симпатии к страждущим и чувству общности с ними);

       - имитированием неприятностей (поплакаться, но не переборщить).

       3. Вызывать у индивида острую необходимость в вашей помощи:

       - приведением человека в разнотипные и вроде безнадежные положения с внедрением ему мысли, что только вы можете его спасти (и, вы, конечно, делаете это).

       Выбор соответствующей уловки обусловливается тонким пониманием психологии объекта в сочетании с вашими возможностями и возникшей ситуацией.

       ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ…

       Материал на основе анализа сайтов Интернета подготовил Вице-президент Федерального общественного виртуального медиахолдинга «Россия-Сегодня», председатель виртуального клуба «Интеллектуалы Урала», кандидат философских наук А. И. Шарапов.